Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.
Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.
Когда и что просят продать на собеседовании?
Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на . Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).
Совет: не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.
Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.
Как продать ручку на собеседовании?
Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:
- быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
- грамотно проанализировать полученные данные;
- эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
- , возникающими у собеседника;
- заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.
Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.
Презентация товара
Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».
Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы - Шерлок Холмс, а ручка - улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.
Важно: презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей - предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку - вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные - вдруг надо будет написать записку?
Работа с возражениями
Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко - вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?
Согласиться, что ручка - это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть - вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию - расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!
Заключение сделки
Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет - ему дурят голову, выдавая золу за золото.
Как продать ручку на собеседовании - примеры продаж
Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ - создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:
– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.
– Но у меня нет ручки…
– Продаю.
То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.
Пример №1
Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:
– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?
– Добрый день, я Екатерина.
– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?
– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.
– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?
– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.
– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.
– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?
– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.
– Ох, давайте, пусть будет…
– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.
– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.
Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.
Пример №2
Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:
– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?
– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.
– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.
– К ней мне понадобится и блокнот…
– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?
– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.
– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.
– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.
– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.
– У меня нет ручки.
– Так я продаю ручки.
– Хорошо, продайте мне одну.
Пример №3
Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:
– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?
– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.
– То есть я могу оставить ручку себе?
– Конечно, нет, это обычный тест.
– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?
– Да-да, именно так!
– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!
Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.
Пример №4
Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:
– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».
– Здравствуйте.
– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?
– Да, договоры подписываю.
– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?
– Да, конечно.
– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.
– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.
– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.
– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.
Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании
Разумеется, не всегда на собеседовании кандидату предлагают продать ручку. Это может быть что угодно – телефон, карандаш, ноутбук… Однако для работодателя неважно, что ему будут пытаться презентовать, ведь тест необходим для оценки профессиональных качеств соискателя. Кто-то теряется сразу и даже не хочет попробовать, воспринимая ситуацию как абсурдную. Однако русские поговорки напоминают, что «волков бояться – в лес не ходить». Хотите новую и высокооплачиваемую работу? Проявите себя.
Продавая телефон или карандаш, покажите, что вы являетесь стрессоустойчивым, креативным и грамотным работником, разбирающимся в этапах продажи товаров и услуг. Стоит понимать, что не всегда сделка заключается, ваш собеседник может отказаться от покупки, но это совсем не значит, что вы не справились с заданием.
Подводим итоги
Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга – ориентироваться надо на нужды клиента, предлагать конкретное решение проблемы. Люди хотят облегчить себе жизнь, купить мечту, а не какой-то товар.
Слушайте собеседника, спрашивайте его. Проанализировав полученную информацию, нетрудно придумать эффективную стратегию, позволяющую заключить сделку. Не прячьте чувство юмора, если оно у вас есть, потому что рекрутеры уже наслушались шаблонных фраз о том, какой прочный материал у реализуемой ручки и как ее синий цвет подходит к их глазам или брюкам. Оригинальность и уважение помогут получить должность, а потом… все в ваших руках – надо будет , познакомиться с коллегами и начинать «продавать ручки».
«Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам, которые приходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Он стал популярным после выхода фильма «Волк с Уолл-Стрит». Уже в течение минуты-второй работодатель сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:
Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.
Как правильно продать ручку на собеседовании?
Три способа продать ручку:
1. Понимайте суть: чтобы продать ручку человеку, в первую очередь его необходимо мотивировать для покупки, т.е. следует вызвать желание ее купить. Простой пример как продать ручку на собеседовании взят из замечательного фильма «Волк из Уолл Стрит» (рекомендую его посмотреть):
– Продай мне эту ручку (скажет Вам работодатель и при этом обязательно предложит свою ручку – ее Вы и должны будете продать);
(тут необходимо мотивировать его на покупку)
– Хорошо. Не дадите ли мне свой автограф? (скажите Вы)
– Да, но у меня нет ручки (ответит собеседник. Он ведь ее Вам отдал).
– Тогда купите мою (ответите Вы и предложите предмет торговли).
У Вашего собеседника не останется другого выхода, как купить ручку, ведь он пообещал дать Вам автограф.
Именно такой способ очень эффективный на данный момент, но в действительности рано или поздно он станет заезженным.
2. Другой пример продажи ручки на собеседовании:
Большой начальник принимал на работу молодого человека. Как и полагается, он попросил продать ему ручку. Эта была очень крутая ручка (скорее всего ценный подарок), дорогая и с золотой обводкой.
Кандидат, естественно, согласился. Он пытался ее хвалить и предлагать разными способами начальнику, но тот отказывался, объясняя свою позицию тем, что ручка у него уже есть.
– Хорошо, не хотите покупать – не нужно, – ответил молодой человек;
– Быстро вы сдались, – ответил начальник;
– Тогда мне пора уходить (встает и уходит), – отвечает кандидат;
– Погоди!, – кричит начальник – ты мне должен отдать мою ручку;
– Ага, я смотрю, что Вы передумали. Вам повезло, я уже согласен продать ручку за полцены;
– Хватит шутить, мне нужна моя ручка! Верни ее сейчас же. В противном случае я вызову охрану;
– Забирайте. Но учтите: я смог Вас мотивировать – ответил молодой человек, отдал ручку и ушел.
Начальник подумал некоторое время и понял, что это был самый лучший кандидат из всех, с которыми ему удалось провести собеседование. Позже именно он и получил работу.
3. И последний пример:
Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли её продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
Подготовка к интервьюированию отнимает у соискателя вакансии много времени. Он читает тематическую литературу, освежает в памяти важные знания, старается больше узнать о деятельности компании, в которую мечтает устроиться на работу. Но часто неудача настигает соискателей, которые стремятся продемонстрировать свои навыки успешных продаж, но не знают о том, как продать ручку на собеседовании.
Между тем данный вопрос все еще актуален. Его задают не только «зеленым» выпускникам высших учебных заведений, а и профессиональным сотрудникам, имеющим за плечами солидный опыт деятельности, подтвержденный записями в трудовой книжке.
Конечно, ответить можно экспромтом, проявив креативность, находчивость и продемонстрировав перед работодателем наличие эффективных навыков успешного «продажника». Однако многие люди нервничают и теряются на собеседовании. Им будет полезна информация из данного обзора.
Что делать если на собеседовании вас попросят продать ручку
Если данный вопрос прозвучал, не стоит впадать в панику и пытаться лихорадочно придумать ответ, выдавая вслух бессмысленные шаблонные фразы. Для начала стоит понимать, с какой целью интервьюер попросил продемонстрировать на собеседовании пример совершения продажи. Как правило, он преследует одну главную цель.
Она состоит в том, чтобы узнать, насколько хорош соискатель в роли менеджера по продажам. Как правило, оценивается не только ответ, а и подход к его составлению.
В качестве примера можно рассмотреть следующие ситуации:
- Если соискатель поставил на первое место выявление потребностей клиента, работодатель сделает выводы о том, что он обучен психологии продаж. В перспективе такой сотрудник может принести фирме немалую прибыль, создавая успешные маркетинговые стратегии, основанные на понимании потребностей целевой аудитории. Это повышает шансы соискателя на получение вакансии, и дает возможность оставить на шаг позади конкурентов.
- Когда соискатель без проблем вошел в роль, работодатель понимает, что деловая игра идет в правильном русле. Потенциальный сотрудник без проблем преодолел барьер и смог примерить на себя образ успешного продавца. Это позволяет сделать вывод о его профессиональной пригодности, открытости и креативности.
- Умение возвращать себе контроль над ситуацией также высоко ценится. Чтобы отнять его у соискателя, интервьюер будет задавать различные вопросы, если контроль останется за потенциальным работником и он сможет прийти к конечной цели и завершить сделку, то вакансия практически у него в кармане.
В ходе общения обращают внимание и на другие навыки – умение грамотно выстраивать речь, преодолевать коммуникативные барьеры, устанавливать контакт с незнакомым человеком, действовать нестандартно и продуктивно.
Эффективные стратегии
Зная о том, как продать ручку на собеседовании и на деле продемонстрировав удачный и нестандартный пример продажи, соискатель может рассчитывать на развитие своей карьеры в данной фирме. Но для этого нужно знать о том, как показать на интервью свои лучшие качества.
Для начала стоит понимать, что ручка – не является предметом данного упражнения. На собеседовании могут попросить продать что угодно – пепельницу, папку для бумаг, маркер или телефон. Поэтому сосредотачивать силы на поиске сильных сторон ручки перед собеседованием не стоит.
Для успешного прохождения интервью нужно научиться действовать с максимальной пользой, демонстрируя свои навыки ведения обоснованных продаж. Общайтесь с «клиентом», задавайте вопросы, изучайте ответы – все эти рекомендации очень действенны.
Однако перечень вопросов должен быть составлен таким образом, чтобы раскрыть основную потребность клиента и на основе полученной информации выстроить технику продажи. Сделать это продуктивно поможет следование следующим стратегиям.
Знакомство с перспективами
Одной из самых популярных стратегий, используемой профессиональными маркетологами, ведущими успешные продажи состоит в том, чтобы потенциальный клиент услышал из их уст информацию о перспективах, которые ему откроет владение реализуемым товаром.
Однако рассказать о них сможет лишь тот человек, который задал правильные вопросы и выявил текущие потребности клиента. На их основе и выстраивается презентация товара на собеседовании. К примеру, если у рекрутера нет ручки, ему можно предложить купить товар для того, чтобы он давал его соискателям для заполнения анкет и пр.
Что делать с возражениями
Однако опытные рекрутеры, имея солидный опыт работы, начинают атаковать соискателя возражениями. С ними также нужно уметь работать. Дать отпор и достойно выйти из затруднительного положения смогут соискатели, которые услышав возражения, смогли их правильно отработать.
К примеру, имеет место следующий диалог:
- У меня есть фирменная ручка, которая полностью меня устраивает.
- Я это понимаю, но в мире продаж важно иметь и запасную ручку, ведь чернила могут закончиться в самый неподходящий момент и важный договор с партнерами, так и останется на столе без вашей подписи, а долгие часы переговоров с ними, предшествующие заключению сделки, станут напрасными.
Как видно, работать с возражениями не так сложно. Их не в коем разе нельзя оставлять без внимания или игнорировать. Каждое возражение должно быть услышано и развеяно.
Завершение сделки: важный этап любой продажи
Изучая в литературе основные этапы продаж, можно увидеть, что в них обязательно присутствует момент завершения сделки. Его также нужно провести умеючи, чтобы клиент остался доволен своей покупкой и не пожалел о сделанном выборе.
Однако красивое завершение сделки – это целое искусство. Овладеть им поможет большой профессиональный опыт и постоянная работа над собой. В совершенствовании навыков помогут и следующие советы:
- детальное знакомство с результативными способами завершения сделок
- использование альтернативного способа мышления
- использования метода Сократа и пр.
Совет :
На практике успешное завершение сделки может выглядеть следующим образом: «Я упаковал вам ручку, но сегодня у нас действует скидка, и вы можете приобрести еще одну про запас по выгодной цене».
Пример нестандартных подходов
В некоторых случаях на вопрос о том, как продать ручку на собеседовании, работодатели слышат довольно интересный диалог. Он может выглядеть одним из следующих образов.
Пример 1
– Вас интересует возможность заработка?
– Да, конечно.
– Тогда купите у меня ручку по низкой цене и перепродайте ее с наценкой.
Пример 2
– Прошу, дайте мне автограф.
– Но у меня нет ручки.
– Тогда вы можете приобрести ее у меня и использовать ее в любое время.
Пример 3
– Эта ручка очень дорогая, купив ее, вы станете владельцем вещи, которая подчеркивает ваш статус.
– Я отклоняю ваше предложение.
– Тогда я оставлю ручку себе (соискатель убирает ручку в карман).
Эти и прочие примеры помогают работодателю понять, что перед ним человек со свежим взглядом на вещи, который может найти новые стратегии продаж и принести свою лепту в общее дело развития фирмы.
Зная о том, как задавать закрытые вопросы, выявлять потребности и рассказывать о перспективах товара на собеседовании, соискатель должен владеть знаниями и по поводу того, как правильно себя вести.
Чтобы подготовиться к ведению продажи на собеседование, нужно следовать определенным советам:
- Действие без спешки
Спешка не приведет ни к чему хорошему, поэтому при необходимости подумать над ответом, попросите несколько минут для размышлений. Это нормальная практика, которая уместна на интервью при устройстве на работу в крупную корпорацию или небольшую семейную фирму.
- Изучение свойств товара
Прежде чем продавать товар, в данном случае – ручку, нужно внимательно изучить его качества. Материал изготовления, назначение, бренд-производитель – все эти детали можно использовать для построения стратегии продажи.
- Соблюдение этапов продаж
Успешный продавец всегда старается соблюдать этапы продаж. Это нужно сделать и на собеседовании, принимая участие в ролевой игре по продаже ручки работодателю.
- Акцент на выявлении потребностей клиента
Успех сделки определяет акцент на выявлении текущих потребностей клиента. Важно понять, чего хочет покупатель.
Для этого стоит применить технику активного слушания, о которой написано немало книг. Заключается техника в следующем. Нужно задавать различные вопросы:
- Вам нужна ручка?
- Как часто вы пишите?
- Чем вам нравится ваша ручка?
- Что вы будете делать, когда закончатся чернила?
Получив ответ, его стоит тщательно проанализировать и выявить скрытые потребности.
- Отказ ото лжи
Нельзя давать ложных обещаний и приписывать дешевой ручке уникальные свойства. Также не стоит намеренно занижать стоимость ручки, произведенной известным брендом.
- Применение невербальных техник общения
Установка зрительного контакта, язык тела и прочие инструменты невербального общения помогут установить доверительные отношения с клиентом и увеличить шансы на совершение удачной продажи.
Какой соискатель нужен работодателю
На собеседовании работодатели стремятся выявить из общего числа соискателей талантливых сотрудников, которые умеет преодолевать стрессовые ситуации, не боятся продавать, знают психологию людей.
Поэтому внимание сосредотачивается не только на оценке уровня образования и профессиональной пригодности, а и на знакомстве с личными качествами и чертами характера соискателей – их целеустремленности, способности к обучению, коммуникабельности, креативности и пр.
Подводя итоги можно отметить, что для успешного прохождения интервью в процессе устройства на работу нужно не так много. От соискателя требуется умение сохранять спокойствие, быть уверенным себе, тонко знать и применять на практике навыки ведения эффективных продаж. Продемонстрированные качества будут по достоинству оценены интервьюером, а шансы на получение желанной должности во много раз приумножатся.
День добрый, дорогой друг!
Пресловутый вопрос о продаже ручке или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидно регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по прежнему задача актуальная.
Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.
- Во первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.
- Во- вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.
Теория
Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя .
Если кандидат начинает задавать вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:
Что означает для вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?
В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.
Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог- инсценировка:
Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».
После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем вам нужна эта пепельница».
Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».
«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько вы ее оцениваете».
Покупатель: «Не знаю, мне кажется что двадцать долларов будет достаточно».
Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.
Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.
Практика
Однако и ручки и пепельницами, стульями и еще бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.
- 20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.
- 80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например . Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.
В обоих случаях моно поставить промежуточный плюс кандидату.
Поворот к продаже «вхолодную»
После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее:
«С чего вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки...»
В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень . Добро пожаловать в высшую лигу.
В статье я рассказывал о своем приятеле — начальнике отдела продаж ТОПовой компании, который главным тестом для продажников считает способность к продажам «вхолодную».
По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься. Важно создать эмоциональный контакт.
Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:
- Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события. Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе...
- Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль
То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства , которые могут быть важны для покупателя.
В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.
Благодарю за интерес к статье.
Если вы нашли ее полезной, сделайте следующее:
- Поделитесь с друзьями, нажав на кнопки социальных сетей.
- Напишите комментарий (внизу страницы)
- Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи к себе на почту.
Удачного вам дня!
Загрузка...