Как работать с должниками?!

Отсрочка платежа на многих рынках стала нормой, по этой причине отказ от товарного кредитования - это зачастую торможение развития компании. Если вы приняли решение работать с товарными кредитами (отсрочкой платежа), то нужно понимать основное правило по работе с дебиторской задолженностью: дебиторской задолженностью нужно управлять!


Виды дебиторской задолженности:

1. Текущая дебиторская задолженность - задолженность, находящаяся в договорных сроках. Даже если клиент выдерживает сроки оплаты согласно договору, необходимо отслеживать график поступления денег. Напоминать клиенту о том, что скоро подходит срок оплаты счета. Как правило, такие напоминания клиенту необходимо делать за три дня и за один день до даты планового платежа. Не забывайте поблагодарить клиента за осуществленную плату. "Клиент должен всегда знать, что за дебиторской задолженностью внимательно следят и о ней помнят".

2. Просроченная дебиторская задолженность - задолженность, срок оплаты которой, согласно договору, уже наступил, но срок просрочки не превышает критичный. В этом случае важно "удержать" клиента в состоянии оплаты текущих платежей. В таком случае с клиентом необходимо договориться о том, что он продолжает гасить дебиторскую задолженность согласно договорным обязательствам, а просроченная задолженность для него реструктуризируется. То есть составляется график погашения просроченного платежа.

3. Проблемная дебиторская задолженность - это та задолженность, сроки которой превысили критические. При появлении такой задолженности мы рекомендуем все отгрузки товара такому контрагенту блокировать. Предупреждаем "Чем больше срок задолженности, тем сложнее ее взыскать".

При работе с такой задолженностью мы определяем четыре этапа переговоров:

  • Переговоры на уровне менеджера отдела продаж;
  • Переговоры на уровне начальника отдела продаж;
  • Переговоры на уровне первых лиц компании;
  • Решение вопроса через суд.

Для каждого этапа переговоров обязательно устанавливается временной регламент перевода переговоров на новый этап.

4. Безнадежная дебиторская задолженность - это задолженность с возрастом более 3 лет. Такую задолженность уже, как правило, взыскать очень сложно. В развитых Европейских странах с высокой культурой платежей безнадежная задолженность - 0,2 % от общей суммы задолженности. В хороших Российских компаниях - 2-3% от общей суммы задолженности. А общепринятое критическое значение - 7% от общей суммы задолженности.

Подводя итоги, мы хотим выделить основные принципы работы с дебиторской задолженностью:

  • Деньги, которые должен контрагент - это мои деньги.
  • Контрагент считает - "Если можно не платить, то нужно не платить!"
  • Не платят тому, кто не просит.
  • Работая с отсрочкой платежа необходимо управлять дебиторкой.
  • Заключая сделку с контрагентом, необходимо готовится к суду, поэтому грамотный договор - это мое ВСЕ.
  • Работать с дебиторской задолженностью уже при появлении текущей задолженности.
  • Каждый день просрочки выплаты - это 0.75% не возврата ваших денежных средств.
  вернуться к списку статей